「D2C」とは「Direct to Consumer」のこと。メーカーやブランドが店舗や卸業者を通さず、自社で企画し製造した商品を、直接顧客へ販売するビジネスモデルを言います。例えばアパレル業界では、商品の企画、生産、販売はそれぞれの専門業者が分担しているのが従来のビジネスモデルでした。そのため各工程で生じるマージンが最終的な商品価格に反映されます。一方D2Cでは、そのような仲介業者を間に挟まないので、コストを削減することにつながるのです。

近年D2Cモデルが発達してきた背景には、オンラインショッピングが普及し実店舗を持たなくてもECサイトからの商品販売が一般化したことや、SNSを通してブランドと顧客がコミュニケーションをとれるようになってきたことも大いに関係しています。D2Cにはファッション、コスメ、サプリメント、フードなど、幅広い分野が参入しています。

D2Cの他に、ビジネスモデルとして「B2B」「B2C」「C2C」「SPA」「DNVB」などがあります。それらとD2Cはどのように違うのでしょうか？

「Business to Business」の略で、企業間取引のこと。例えば、人材派遣サービス、流通サービスなどが該当します。

「Business to Consumer」の略で、企業対一般消費者のビジネスのこと。例えば、飲食店や小売店、各種サービス業なども該当します。

「Consumer to Consumer」の略で、消費者間取引のこと。フリーマーケットやネットオークション、シェアリングサービスなど、消費者同士の間で行われる取引やその仕組みを表します。

「Speciality Store Retailer of Private Label Apparel」の略で、特にアパレル製品を扱うビジネスについて指す言葉です。これは原料の調達から企画、製造、物流、販売までメーカーまたはブランドが一貫して行うシステムのこと。日本国内ブランドの代表格は「ユニクロ」や「無印良品」、海外ブランドでは「ZARA」「H＆M」「GAP」などがあります。SPAとD2Cはほぼ同じ意味ですが、SPAはアパレル業界でのみ使われます。

「Digitally Native Vertical Brand」の略。商品企画から生産、販売までメーカーやブランドが行うため、D2Cモデルの形態のひとつと言えます。商品展開よりも、ブランドの背景にあるストーリーに対して、顧客からの共感や信頼を構築しているのがDNBVの特徴です。

D2Cモデルの特徴について、特に注目されるメリットについてご紹介しましょう。

D2Cモデルの最大の魅力は、コストを削減できることにあります。中間業者を省いているため不要なコストを抑え、商品価格を抑えたり商品のクオリティを上げたり、その分の付加価値を顧客へ還元することが可能となります。

従来のビジネスモデルでは、顧客属性や購入履歴などの顧客データは販売を担う業者が持っているため、それらの顧客データを入手するのに時間がかかってしまいます。しかしD2Cでは販売もブランド、メーカーが行うので、顧客データも手元にあるということ。そのデータを活かして、商品開発や改善を行うなど、顧客満足度を高めるプロセスをよりスピーディに行えることとなります。

D2CブランドにとってSNSの利用は欠かせません。SNSを通して、商品の紹介はもちろん、ブランドからのメッセージや世界観を直接顧客へ伝えることができます。さらにSNSで顧客とのコミュニケーションを重ねることで、顧客との信頼関係を構築していくことができます。これはブランドにとって大きなアセットとなることでしょう。またブランドのコンセプトやストーリーに共感する顧客を、コアなファンとして獲得することができます。

一方で、D2Cモデルのデメリットとしては次の3つが挙げられます。

大手ブランドと比較すると、認知度が低いことがD2Cで難しい点のひとつです。ブランドが独自でSNSや各種宣伝活動などのマーケティングも行い、ブランド認知を拡大しなければなりません。

D2Cでは企画から製造、販売までのプロセスを自社で行うため、商品製造や生産、ECサイトの構築まで一連の仕組みづくりが求められます。このため初期にはある程度のコストが必要となります。

D2Cモデルはオンラインを基本としているため、顧客は商品を手にとり確認してから購入することができません。実店舗の形態に比べると、この点はデメリットとなることは避けられません。ただ最近では実店舗があるブランドがD2Cに参入することもありますし、返品サービスなどの対応も行い、このデメリットをカバーすることもできます。

では具体的にD2Cとして誕生した海外ブランドについて7つの事例を挙げてご紹介します。

ニュージーランド産のメリノ種の羊からとれる「メリノウール」からシューズを作っているのが、こちらのブランド。これにより、通常のスニーカーの製造よりCO2排出量を抑えて作ることができるのだそう。商品発送時のパッケージにはリサイクルされた段ボールを使用するなど、環境への配慮も感じられます。

「Everlane」は材料費、人件費、配送料などの原価をウェブサイトで公表し、アメリカでも一躍話題となりました。サンフランシスコ、ロサンゼルス、NYのほか、ボストン、ブルックリンなどに実店舗も展開しています。

ペンシルベニア大学の学生4名が作ったD2Cの眼鏡ブランドが「Warby Parker」。雑誌「ファースト・カンパニー」が発表した「2015年のMost Innovative Companies50（もっとも革新的な企業50）」の1位に輝き、大きな注目を集めました。

ブランド創業2年目で約100億円の売上となり、有名となったのが「Casper」。商品点数を絞り、在庫リスクを抑えながら売上を伸ばしていった成功事例として知られています。

ハワイで生まれたD2Cブランド「ALOHA GIRL STYLE」は、ハワイの女性メディアとして人気の「アロハガール」の姉妹サイトとして2020年5月に誕生。ハワイ在住アーティストのデザインを商品化し支援していくコンセプトで、在庫を一切抱えずオンデマンドでの製品製造を可能にする仕組みを構築。一番人気は、「サーフボード1個分離れましょう」というメッセージがこめられた「#AlohaSocialDistancing Series(アロハソーシャルディスタンスシリーズ)」。このシリーズの売上は、「コロナ」の語呂にあわせて5.67％がハワイのNPO団体に寄付されます。

ツアーガイドの人員確保と予約の確定が課題である海外現地ツアーにおいて、ガイドや設備の管理と予約確定を管理するシステムを開発したのが、「タビナカ」。商品開発から運営、販売までを統合して行い、バリやセブ島、台湾、バンコクなどの海外拠点で運営しています。

女性向けのオンラインショップ「パトラマーケット」を日本国内で展開するPATRAは、東大卒のエンジニアとインスタグラマーという異色のコンビが手を組んで生まれた企業。同社は、韓国にある子会社を通じて、韓国のアパレルや化粧品を生産、発注、販売できるD2C向け仕入マーケットプレイス「Owners by PATRA」をリリースしています。

丸井グループが2020年にD2Cブランドを支援する新会社「D2C＆Co.（ディーツーシーアンドカンパニー）」を設立するなど、今もっとも熱いのがD2Cモデル市場と言えるかもしれません。今後は国内外でさらに新しいD2Cブランドが生まれることでしょう。ぜひそんなD2Cブランドに注目してみてはいかがでしょうか。