ある物事に目立つ特徴があったとき、その影響で別の特徴の評価を正しくできなくなるのが「ハロー効果」です。これを利用したのが、新築マンションのモデルルームやマンション紹介動画。立派でラグジュアリーな雰囲気のモデルルームや動画を見せられると、実際のマンションも素晴らしいものだという気分がしてくるものです。

これと同じように、「ハワイの最新コンドミニアム」や「人気の物件」などと聞くと、それだけで良いイメージが固定してしまい、他の部分について正しく判断できなくなる可能性があります。

広告業界で使われるのが、「単純接触効果」を利用した宣伝です。これは、ある物事や人物に繰り返し接していると、次第に警戒心が溶け親近感が生まれてくる効果のこと。テレビで何度も放送されている商品やタレントが、いつの間にか気になって好きになってしまうのは、この単純接触効果が働いているから。

不動産会社に連絡を取ると、その後にたびたび営業メールや封書などが届くようになるかもしれません。最初は嫌悪感を抱いても、しばらくすると好感すら持ってしまったり、罪悪感を感じて譲歩してしまったりすることがあるかもしれません。

私たちは物事を判断するときに、無意識のうちにある基準を作っています。そして、商品などを見たときにその基準を提示するのが、「アンカリング効果」。例えば、セールになっている商品に通常販売価格が明記されていたら、その価格が基準となりセール価格がお得なのかそうでないか、判断できます。

これは数字ではなく、物事の印象でも同じ。例えば不動産を何軒か見に行ったとき、最初に見たものが自然と自分の中で基準となり、2軒目、3軒目に見るものとその基準を比べてしまうのです。すると、本来自分が考えていた条件とは違うものでも、よく見えてきてしまったりするのです。

しなければいけない」という心理が自然と芽生えるものです。これが「返報性の原理」です。お店に行って無料サービスを受けると、「何か商品を買わないと悪いから……」という気持ちが働くのは、このためです。

例えば、予算には見合わない高額な商品を提案されて断ると、次に別の商品を紹介されると断りにくいなど、セールスやマーケティングにはこの原理が利用されていることもあります。

「バンドワゴン効果」は、多数の人が支持している物事について、自分も高く評価しまうこと。世間や周囲の人が「良い」と判断するものは、「みんなが良いと言っているから安心」と思ってしまうのかもしれません。

でも不動産物件を良い・悪いと決める基準は、人それぞれ。大勢が「良い物件」と口を揃えたとしても、自分にとってはそうならない場合があるかもしれません。

一方、バンドワゴン効果と反対の心理を言うのが「スノッブ効果」。これは、多数が良いと認める物事に対して、「人とは違うものが欲しい」「みんなが持っているものは要らない」と思うことを指します。私たちの心には、人と同じことをするのではなく、違う選択肢を選ぶことで差別化し優越性を感じたいと思う気持ちもあるのです。

不動産でもさまざまな商品の買い物でも、レビューや口コミが当たり前に見られるようになりました。これは、第三者の評価を信頼する「ウィンザー効果」があるから。当事者や広告で「おすすめ」と言われるより、第三者から聞いた誉め言葉の方が信頼してしまうものなのです。

人がショッピングするとき、ここで紹介したような心理状態になり判断を誤ってしまうことだってあります。でも不動産のような高額の買い物をする場合は、できるだけそんな影響は受けたくありませんよね。そのためには、購入したい物件の希望条件を曖昧にするのではなく、明確にしておくことが大切。譲ってもいい条件とそうでない条件を明らかにすることで、当初の目的にあった物件購入につながるのではないでしょうか。

「ハワイに家を持つ」ことに、憧れや夢を抱いている方も多いはず。だからこそ、気持ちが浮き立って判断力を失わないためにも、これらの心理効果を事前に知っておくと良いかもしれません。